Haal als gemeente meer uit je accountmanagement met een professioneel CRM

Toen het Europees Medicijn Agentschap (EMA) begin 2017 aankondigde uit Londen te vertrekken, wilden alle grote Europese steden de farmaceutische organisatie binnenhalen. Een klap voor het Verenigd Koninkrijk, maar een opportunity voor de rest van Europa. Uiteindelijk bleken Amsterdam en Milaan de beste kaarten te hebben, waarna een loting bepaalde dat het Amsterdam werd.

Het is slechts één van de gevolgen van de Brexit: organisaties en gemeenten die gedwongen worden om strategisch na te denken over nieuw vestigingsbeleid.

Gemeenten en bedrijfsleven

Ook los van de Brexit zie je dat steeds meer gemeenten zichzelf pro-actiever en commercieel manifesteren naar het bedrijfsleven. Hollands Kroon wil bijvoorbeeld de Agri-poort worden van Nederland – maar ook steeds meer andere lokale overheden proberen hun eigen economische profiel op de kaart te zetten.

Feit is: overheden moeten meer dan ooit beleid vormen om de werkgelegenheid in hun regio veilig te stellen. Maar wil je dat serieus aanpakken, dan hoort daar wel een professioneel zakelijk accountmanagement bij.

Geoliede machine of Excel-jungle?

Toch hebben veel gemeenten geen gestandaardiseerd communicatie- en acquisitieproces, wat in helaas nog teveel situaties leidt tot een jungle van Excel-bestanden, verspreid over verschillende afdelingen binnen de organisatie. Onhandig natuurlijk – en met de nieuwe AVG regelgeving rondom gegevensbeveiliging is deze manier van werken vanaf 25 mei dit jaar zelfs strafbaar.

Werkt je acquisitie- en accountmanagement als een geoliede machine met een centraal CRM systeem, dan kun je relevante informatie en contactgegevens gemakkelijk delen met andere afdelingen binnen de gemeentelijke organisatie, zoals het Eventbureau en Citymarketing. Stakeholders houden zo zicht op wat er speelt rondom een bepaald account.

Een acquisitie- en marketingproces waarbij relevante data wordt opgeslagen in een CRM, is ook beter meetbaar:

• Hoeveel werkplekken hebben wij bewerkstelligd?
• Hoeveel grond is er verkocht?
• Hebben wij onze targets gehaald?
• Welke kansen liggen er volgend jaar?

Verbind al je stakeholders

Innovatieve gemeenten als Eindhoven en Almere werken inmiddels met professionele CRM systemen om op centraal niveau regie te houden over het contact met Nederlandse en buitenlandse bedrijven. Eigenlijk lijkt hun manier van werken heel erg op het accountmanagement bij een bedrijf – en dat is soms wel zo efficiënt.

Dus wanneer een multinational op zoek is naar een locatie voor een Europees hoofdkantoor, gaat er in Eindhoven en Almere een goed uitgerust team van citymarketeers, lobbyisten en accountmanagers aan de slag om de stad op allerlei manieren in
de kijker te spelen. Via het CRM systeem werkt niemand langs elkaar heen en kan de te volgen strategie continu worden gemonitord en bijgestuurd.

Dat betekent bijvoorbeeld dat bedrijven waarvan duidelijk is dat ze op zoek zijn naar een vestigingsplaats, direct op de gastenlijst komen voor alle relevante events, maar ook dat er direct contact wordt gelegd met projectontwikkelaars en dat er mooie locaties worden gezocht die geschikt zijn voor grote internationale bedrijven. Ook gemeentelijke diensten die gaan over bestemmingsplannen en vergunningen worden via het CRM betrokken bij de plannen rondom het binnenhalen van bedrijven.

Of een strategie-traject uiteindelijk een succesverhaal wordt ligt natuurlijk aan verschillende omstandigheden, maar één van de omstandigheden is een professioneel intern communicatieplatform, waarmee de accountmanagers hun rol als procesbewaker en netwerker optimaal kunnen vervullen.

AVG compliant

Een afdeling accountmanagement in een complexe omgeving als een gemeente, heeft baat bij een goed CRM systeem waarin het overzicht wordt bewaard (van uitnodigingen voor events en gespreksverslagen, tot contactgegevens, offertes en contracten) – en waarbij het op ieder moment duidelijk is waar al deze informatie (AVG compliant) te vinden is.