De sales mogelijkheden benutten van service technici

In de praktijk: Optimaal de sales mogelijkheden benutten

De handelsonderneming in deze praktijkcase behaalde meer omzet door de sales mogelijkheden van service technici meer te benutten. Zeker in tijden van crisis is er een terugval in de omzet en om dit te stoppen is het belangrijk om te kijken naar de sales mogelijkheden in de organisatie, zoals van service technici. Met voor zowel de medewerkers als het management een bevredigend resultaat.

Situatieschets
De handelsonderneming levert gereedschappen aan kleine, middelgrote en grote bouwbedrijven in heel Nederland. Voor het bezoeken van al deze bouwbedrijven zijn 14 verkopers in dienst met ieder een eigen rayon. Per verkoper zijn er 2 a 3 technici die klanten bezoeken voor controle en onderhoud van de gereedschappen. In tijden van crisis worden gereedschappen minder gebruikt en zou het beter zijn om de bezoekcyclus van de technici aan te passen. Dit zou alleen betekenen dat er 3 technici overbodig worden. Maar ontslag op economische gronden is niet toegestaan. Zijn er mogelijkheden om deze technici in te zetten voor sales? Lees meer over de situatie van het bedrijf in de volledige praktijkcase.

De aanpak
De handelsonderneming heeft gekozen voor een alternatieve aanpak, dan het Sales Improvement Plan (SIP). Hieronder staan de stappen die het bedrijf heeft doorlopen met de technici:

1. Mededeling naar de werknemers (met de ernst van de situatie)
2. Competenties van de medewerkers in kaart brengen. Bij de technici kijken we naar de commerciële kwaliteiten, bij de verkopers naar de leidinggevende en coachende kwaliteiten.
3. Persoonlijke gesprekken met de verkopers en technici.

Download de praktijkcase
Wat is het rendement ? De ‘nieuwe’ commerciële technici hebben concreet 18% omzet geboekt. Lees in de volledige praktijkcase meer over het rendement, de aanpak  en de conclusies van de onderneming.